Polycom укрепляет позиции в России

В течение 2002 года присутствие компании Polycom на российском рынке ВКС стало еще заметнее. Ее представители несколько раз посещали Россию, и, очевидно, цель таких визитов не только поддержка местных партнеров, но и реструктуризация, упорядочение бизнеса компании. Проводимые перемены идут постепенно и открыто. Помимо организационных изменений этот производитель постоянно предлагает новые модели оборудования, регулярно обновляет версии программного обеспечения и выпускает новые устройства. Развитие бизнеса идет также за счет поглощения других фирм, лидеров в своих областях.

Последний раз Россию посетила представительная делегация во главе
с новым вице-президентом по продажам Polycom в Центральной Европе Дорис Албиз. В рамках этого визита мы задали ей несколько вопросов, а также пообщались с Фатией Лафкар – менеджером по продажам Polycom в Восточной Европе, и Сергем Капцовым – директором «АВИКОН Текноложис», российского партнера Polycom.

– О преимуществах видеоконференц-связи говорилось немало. Это и сокращение расходов предприятий на командировки сотрудников и сокращение временных затрат. Можете Вы что-либо добавить к этому?

Дорис Албиз
У нас есть интересные статистические данные. Оказывается, средний деловой человек проводит в перелетах два года своей жизни и два года тратит на дорогу до аэропорта. Двадцать восемь месяцев своей жизни этот бизнесмен ждет опаздывающие рейсы, а ожидание – это не работа. Даже в поисках места для парковки он проводит целых три месяца. В итоге получается около 8 лет, проведенных в путешествиях. Есть данные и о том, что в 76% случаев люди указывают на командировки, как на факторы, вызывающих стресс и проблемы со здоровьем.

Вообще, преимущества ВКС – тема отдельного разговора, поскольку помимо очевидных преимуществ, о которых вы упомянули, существует много таких, которые сложно оценить в денежном эквиваленте. Кроме того, для разных видов человеческой деятельности, для разных отраслей выработаны специализированные решения по ВКС, и соответственно перечень преимуществ для таких решений свой.

– В чем заключается стратегия продвижения компании на российский рынок?

Дорис Албиз
Параллельно с действиями по завоеванию рынка, покупкой высокотехнологичных компаний и производством новых продуктов мы пришли к выводу, что изменение характера нашего взаимодействия с партнерами является абсолютной необходимостью. Новая стратегия Polycom как раз и заключается в том, что принципы отношений с партнерами будут меняться. До настоящего момента мы просто продавали оборудование ВКС, не заботясь о том, какой его процент остается лежать на складах дистрибьюторов, а какой – приобретается конечным пользователем. Сейчас необходимо сфокусироваться на конечном потребителе. Такой подход означает более внимательное отношение ко всей сети поставки и инсталляции оборудования, включая дистрибьюторов и системнболее профессиональных. Этот процесс начался в США, сейчас продолжается в Европе. Помимо изменения числа партнеров осуществляется децентрализация всего бизнеса компании. Теперь мы проводим не только технические учебные программы, но и тренинги в области продаж.

Сергей Капцов
Полагаю, Polycom просто невыгодно работать со столь значительным числом партнеров, так как мелкий заказ требует практически затрат тех же сил и времени, что и крупный. Это первая причина, по которой Polycom сокращает количество своих партнеров. Вторая, не менее значимая, заключается в том, что никакая, даже самая технологически продвинутая компания не в состоянии нормально обучить такое количество партнеров обращению с техникой и основам продаж. Более того, и сами компании зачастую не в состоянии обеспечить требуемые при работе в этом бизнесе демонстрационные мощности. А без всего вышеперечисленного эффективно работать на нашем рынке невозможно. Без навыка даже в торговле сэндвичами нельзя достичь успеха, а если уж говорить о высоких технологиях – тут без специальных знаний и вовсе делать нечего.

Процесс сокращения количества партнеров у Polycom не выглядит как нечто надуманное, как механическая перетряска структуры деятельности компании. Он абсолютно закономерен и, естественно, приведет к уменьшению числа партнеров Polycom в России. Думаю, что их останется не больше двух. К примеру, в Венгрии их было четырнадцать(!), а сейчас осталось всего два.
Для нашей компании большая честь быть в числе официальных партнеров такого гиганта, как Polycom.

– Какое место в деятельности вашей компании занимает российское направление?

Фатия Лафкар
В настоящий момент Россия является для нашей компании одним из самых перспективных рынков. Можно с большим удовлетворением отметить, что нам удалось доказать в нашей американской штаб-квартире одну простую вещь: Европу нельзя рассматривать как единое целое, это ряд локальных рынков, на каждом из них должна наличествовать своя стратегия работы. Мы можем передать нашим партнерам все наши знания и умения относительно работы с оборудованием, но в том, что касается локальной стратегии продвижения продукции, целиком полагаемся на их знания и опыт. Если рассматривать структуру продаж Polycom в целом, то 70% продаж осуществляется такими нашими партнерами, как «АВИКОН».

Во многом эти обстоятельства и побудили нас начать новую программу сертификации партнеров: с одной стороны, существуют большие трудности в работе со значительным количеством мелких партнеров, с другой – конечные потребители должны получать не только оборудование высшего качества, но и весь комплекс сопутствующих услуг от доставки до инсталляции, причем в кратчайшие сроки.

– Не могли бы Вы поподробнее рассказать об этой программе?

Дорис Албиз
Программа сертификации обладает достаточной гибкостью. В России она стартует в течение ближайших двух недвязи, есть те, кто изначально соответствует всем нашим сертификационным требованиям. К примеру, об «АВИКОН» можно с уверенностью сказать, что она сертификацию пройдет: уже сейчас ясно, что все требования по сертификации компания выполнила.

– Известно, что после серии приобретений компания Polycom не свернула, на первый взгляд, конкурентные линейки оборудования (в частности, видеокодеки iPower), а сохранила их в своем арсенале и выпустила новые модели. Не могли бы Вы сказать несколько слов о новинках этого года?

Фатия Лафкар
В числе наших последних разработок – устройство 9000 из серии iPower и новая версия программного обеспечения для ViewStation FX. В этом году также обновлялось программное обеспечение для серверов многоточечной конференц-связи серии MGC. На базе iPower было выпущено устройство Executive, ориентированное на рынок персональной видеосвязи для руководителей предприятий высшего звена.

Сергей Капцов
В целом можно отметить, что каждая новая модель оборудования, каждая новая версия программного обеспечения помимо выполнения новых функций упрощают процедуру взаимодействия пользователя с техникой. Теперь видеоконференц-связь – обычный деловой инструмент, весьма несложный в обращении. Вам достаточно лишь нажать кнопку «Connect».
polycom в россии, вкс polycom, видеоконференции polycom